Tin tuyển dụng ghi "thu nhập từ tám tới hai lăm triệu". Người phỏng vấn nhắc lại con số trên. Bạn nhận việc, và ba tháng sau nhận ra mình đang ở gần đầu thấp của khoảng đó.
Đây không hẳn là lừa dối — con số cao có thể là thật, với một số ít người. Vấn đề là bạn được cho biết mức trần mà không được cho biết phân bố, và câu hỏi đúng không phải "bao nhiêu" mà là "bao nhiêu người thật sự đạt tới đó".
Ba dạng lương biến đổi hay gặp
- Hoa hồng theo doanh số — bán hàng, bất động sản, bảo hiểm, môi giới
- Lương theo sản phẩm — sản xuất, gia công, may mặc, chế biến
- Thưởng theo chỉ tiêu — gắn với các mốc do công ty đặt, phổ biến ở khối văn phòng và vận hành
Ba dạng khác nhau về cách tính nhưng giống nhau ở một điểm: phần biến đổi được mô tả bằng mức tối đa, còn phần cố định thì được nói lướt qua.
Bảy câu phải hỏi trước khi ký
- Lương cứng là bao nhiêu? Đây là con số duy nhất bạn chắc chắn nhận. Mọi phép tính về khả năng sống, khả năng trả nợ, khả năng thuê nhà đều phải dựa trên nó — không dựa trên tổng thu nhập kỳ vọng.
- Ngưỡng bắt đầu tính hoa hồng là bao nhiêu? Nhiều cơ chế chỉ tính phần vượt một mức nhất định. Không đạt ngưỡng thì phần biến đổi bằng không.
- Tỷ lệ tính thế nào — cố định hay theo bậc? Nếu theo bậc, xin bảng bậc cụ thể bằng văn bản.
- Tính trên doanh thu hay trên lợi nhuận? Hai cơ sở này cho hai con số rất khác nhau, và người tư vấn thường nói bằng cơ sở có lợi hơn.
- Khi nào được chi trả? Khi ký hợp đồng, khi khách thanh toán, hay khi hết thời hạn đổi trả? Chênh lệch có thể là vài tháng.
- Hàng trả lại, hợp đồng huỷ, khách nợ xấu thì xử lý thế nào? Có bị trừ ngược vào kỳ sau không?
- Trong nhóm hiện tại, mức thu nhập phổ biến là bao nhiêu? Đây là câu quan trọng nhất trong bảy câu.
Câu hỏi thay đổi cả cuộc trò chuyện
Thay vì hỏi "thu nhập cao nhất là bao nhiêu", hãy hỏi:
"Trong nhóm mười người đang làm vị trí này, tháng vừa rồi người ở giữa nhận được khoảng bao nhiêu?"
Câu này hỏi về mức phổ biến chứ không phải mức trần, và nó rất khó trả lời vòng vo. Người trả lời được cụ thể là dấu hiệu tốt; người lảng tránh cũng đã cho bạn câu trả lời.
Vì sao mức giữa quan trọng hơn mức trung bình: một người xuất sắc kéo trung bình lên rất cao trong khi đa số ở dưới xa. Cách đọc các con số này ở bài đọc bảng lương cho đúng.
Những chỗ hay bị hụt
Giai đoạn đầu gần như không có phần biến đổi
Với nghề bán hàng, ba tới sáu tháng đầu thường chưa có kết quả vì cần thời gian xây quan hệ khách hàng. Hãy hỏi rõ giai đoạn này công ty hỗ trợ thế nào — có mức bảo đảm tối thiểu không, kéo dài bao lâu.
Chi phí bạn phải tự bỏ ra
Xăng xe, điện thoại, tiếp khách, đồng phục, thiết bị. Với nhiều vị trí bán hàng, các khoản này ăn một phần đáng kể phần biến đổi. Hỏi rõ khoản nào công ty trả, khoản nào bạn chịu, và trả theo hình thức nào.
Mức đóng bảo hiểm
Nếu hợp đồng chỉ ghi lương cứng thấp còn phần lớn thu nhập là hoa hồng, thì bảo hiểm đóng trên mức thấp đó. Bạn nhận nhiều mỗi tháng nhưng quyền lợi dài hạn thấp — xem bài bảo hiểm xã hội đổi lại được gì và cách nhận ra trên phiếu lương ở bài đọc phiếu lương.
Chỉ tiêu được điều chỉnh giữa chừng
Đây là điểm gây bức xúc nhiều nhất. Hãy hỏi: chỉ tiêu do ai đặt, đặt vào lúc nào, và có được thay đổi trong kỳ không? Nếu công ty được quyền điều chỉnh bất cứ lúc nào, phần thưởng của bạn không có gì bảo đảm.
Với lương theo sản phẩm ở nhà máy
Cơ chế thường minh bạch hơn, nhưng vẫn có ba chỗ cần hỏi:
- Đơn giá mỗi sản phẩm, và đơn giá có thay đổi khi sản lượng tăng không
- Sản phẩm lỗi tính thế nào — trừ hoàn toàn hay trừ một phần
- Khi máy hỏng, thiếu nguyên liệu hoặc chờ việc thì thời gian đó được tính ra sao
Điểm cuối quan trọng hơn nhiều người nghĩ: bạn không kiểm soát được nguồn việc, nên nếu thời gian chờ không được tính thì rủi ro chuyển hết sang bạn. Với người làm ở khu công nghiệp, đây là một trong bảy câu nên hỏi trước khi nhận — xem bài xin việc ở khu công nghiệp.
Cũng cần nhớ: dù tính theo sản phẩm, mức nhận cho thời giờ làm việc bình thường không được thấp hơn mức tối thiểu vùng — xem bài lương tối thiểu vùng.
Ghi vào giấy — ba thứ không được để bằng lời
- Công thức tính phần biến đổi, kèm ví dụ bằng số cho một tháng cụ thể
- Điều kiện và thời điểm chi trả
- Ai có quyền thay đổi chỉ tiêu, và thay đổi thì báo trước bao lâu
Nếu công ty không muốn đưa ba điều này vào văn bản, đó là thông tin quan trọng nhất bạn thu được trong cả quá trình thương lượng. Các dòng cần đọc kỹ trong hợp đồng ở bài hợp đồng lao động.
Cách so một công việc lương biến đổi với một công việc lương cố định
Đừng so mức tối đa với mức cố định. Hãy lập ba kịch bản:
- Kịch bản thấp: chỉ nhận lương cứng, không đạt ngưỡng
- Kịch bản giữa: đạt mức phổ biến của nhóm — con số bạn hỏi được ở câu thứ bảy
- Kịch bản cao: mức trong tin tuyển dụng
Rồi tự hỏi: nếu cả năm chỉ ở kịch bản thấp, tôi có sống được không? Nếu câu trả lời là không, thì đây là công việc rủi ro cao với hoàn cảnh hiện tại của bạn, bất kể mức trần hấp dẫn tới đâu.
Đối chiếu kịch bản giữa với mặt bằng chức danh tại công cụ tra lương trước khi quyết.
Khi nào lương biến đổi là lựa chọn tốt
- Bạn có nền tài chính chịu được vài tháng thu nhập thấp
- Sản phẩm hoặc dịch vụ thật sự bán được, không phải thứ mà chính người trong công ty cũng không tin
- Công ty cung cấp nguồn khách hoặc nguồn việc, thay vì để bạn tự lo hoàn toàn
- Cơ chế minh bạch và ổn định qua ít nhất một năm
- Có người trong nhóm làm lâu năm — đây là dấu hiệu đáng tin nhất; nếu ai cũng nghỉ trong sáu tháng thì cơ chế đó không sống được
Nghề bán hàng là ngành đông người làm nhất và cũng chênh lệch thu nhập nhất — bức tranh cụ thể ở bài nghề bán hàng.
Hỏi đáp
Công ty không cho biết mức phổ biến thì sao?
Hãy hỏi người đang làm ở đó, hoặc người từng làm. Nếu không tiếp cận được ai, hãy tính theo kịch bản thấp và quyết định dựa trên con số đó.
Hoa hồng bị nợ nhiều tháng có đòi được không?
Phụ thuộc vào những gì đã ghi bằng văn bản — đây chính là lý do phải có công thức và thời điểm chi trả trong hợp đồng hoặc quy chế. Giữ lại toàn bộ bảng tính, tin nhắn xác nhận doanh số và phiếu lương.
Nên thương lượng tăng lương cứng hay tăng tỷ lệ hoa hồng?
Ở giai đoạn đầu, ưu tiên lương cứng vì nó là phần chắc chắn. Khi đã chứng minh được kết quả ổn định, đổi hướng sang tỷ lệ thường có lợi hơn.
Chỉ tiêu năm sau bị nâng lên nhiều thì làm gì?
Hỏi cơ sở của mức mới và đề nghị điều chỉnh tương ứng phần thưởng hoặc nguồn lực. Cách chuẩn bị cho cuộc trao đổi này ở bài xin tăng lương.